Собеседование медицинского представителя в оригинальную компанию

Как фармацевту стать медпредом?

Собеседование медицинского представителя в оригинальную компанию

Как фармацевту стать медпредом?

Не секрет, что некоторые первостольники мечтают стать медицинскими представителями. Они видят в этом возможность профессионального развития, получения более высокой зарплаты, свободы действий и принятия решений…

Образно говоря, для фармацевтов это возможность приходить в аптеку не как домой и на работу, а как на работу и в гости. О том, что надо уметь и знать для осуществления такого перехода, мы спросили у опытных медпредов.

А их советы записали.

Совет 1. Если Вы решили стать медицинским представителем (медпредом, МП), то попробуйте разобраться в профессии до того, как Вы в ней окажитесь. Так Вы сможете избежать некоторых неприятных открытий

Аптечный работник судит, прежде всего, основываясь на том, что он видит во время визитов представителя в аптеку. Подчас ощущение легкости и позитивности их окрыляет.

«А что такого сложного в том, чтобы ездить на машине из аптеки в аптеку и рассказывать про свои несколько препаратов? То ли мы тут по 12 часов на ногах стоим и общаемся с больными и нервными, да и лексредств у нас по несколько тысяч».

Такое мнение довольно распространено. И не сказать, чтобы оно было совсем неверным, но и правильным его тоже не назовешь.

Да действительно время от времени (или довольно часто) медпреды появляются в аптеке с целью проведения переговоров о закупке препаратов, работы над их рекомендуемостью и уходимостью. Но это если и не вершина айсберга в работе МП, но уж точно далеко не весь айсберг.

Не все знают о существовании специальных систем CRM, куда практически ежедневно нужно вносить информацию о сделанных визитах. И если рабочий день первостольника закончился в момент, когда он вышел из аптеки, то медпред работает и вечерами, и ночами. Днем «в полях», ночью в компьютере.

Домокловым мечом над представителем висит выполнение планов по продажам. Если план не выполняется, то нужно либо что-то делать, либо что-то менять. А часто далеко не очевидно, что именно надо делать. Добавьте сюда выполнение планов по ежедневным визитам в аптеки, либо лечебно-профилактические или госпитальные учреждения.

В разных компаниях их количество рознится. Но в среднем около 10. А также проведение двойных и тройных визитов. Это когда тебя контролирует менеджер и ходит по пятам.

А еще следует знать, что работа МП достаточно рутинна и однообразна, а вот карьерный рост возможен далеко не всегда. Особенно в регионах. Все это написано не для того, чтобы отпугнуть фармацевта, но с целью более глубокого понимания специфики труда.

Совет 2. Высшее образование — важно, но не обязательно. Не стоит унывать в случае, если у Вас его нет или пока еще нет

Сегодня на рынке можно встретить достаточное количество представителей без высшего образования. Кто-то находится в процессе получения, а кто-то вполне довольствуется фармацевтическим.

Да, некоторые компании принципиально не будут смотреть людей без высшего образования.

Но больше тех, кто смотрит не на наличие диплома, а на способность или неспособность человека приносить прибыль компании.

Есть люди с высшим образованием, но неспособные учиться в процессе работы, а есть те, кто прекрасно учится на примерах и собственном опыте. Как говорится, век живи — век учись.

Положа руку на сердце, скажем, что обладать широкими знаниями медпреду можно и желательно, но не очень нужно. Ему нужно владеть узкой специализацией по своим продуктам.

Есть, кстати, успешные сотрудники, вообще без какого бы то ни было медицинского образования.

Совет 3. Оцените свои коммуникативные навыки и развивайте их

«За время общения с медпредами, поняла, что главные их черты — это коммуникабельность, умение убеждать и грамотная речь.

То есть менеджеру важно, насколько хорошо ты сможешь найти общий язык с первостольниками, заведующими, врачами и убедить их, чтобы они продвигали твою продукцию», — рассказывает Алена, фармацевт из Казани, которая стремится стать представителем.

В действительности главное оружие сотрудника фармкомпании это конечно его язык и умение нравиться людям. Людям закрытым, малообщительным в этой профессии будет трудно. Помните, что медицинский представитель — это человек, с которым интересно, легко общаться, он эрудирован и вызывает доверие.

Совет 4. Будьте готовы знать свои препараты «от и до». Вы должны знать о них больше чем фармацевты и провизоры. Вам их вроде как учить

Нет ничего хуже, чем некомпетентный представитель. Он будет напрасно тратить время аптечных работников, дискредитировать себя и свою компанию. А вот когда медпред умный, уверенный в себе и всё знает, то по признаниям первостольников, у них даже душа радуется.

Совет 5. Если у Вас нет водительских прав — получите их

Абсолютное большинство представителей пользуются служебным транспортом. Отсутствие водительских прав может стать реальным препятствием для занятия желаемой должности.

Совет 6. Оцените, насколько Вы можете мотивировать себя самостоятельно

Помните, что каждый день вряд ли Вас смогут контролировать. Придется ставить себе задачи самостоятельно и самостоятельно их решать. В аптеке же для этих целей всегда есть заведующая.

Совет 7. Общайтесь и дружите с медицинскими представителями и работниками фармкомпаний

Многие компании активно используют инструмент под названием «Порекомендуй кандидата». А менеджеры по персоналу признаются, что большую часть сотрудников взяли не с открытого рынка, а по рекомендациям.

Совет 8. Тренируйтесь в прохождении собеседований. Учитесь на каждом из них. Узнавайте рынок, компании, осознайте свои сильные и слабые стороны

Необходимо составить список традиционных вопросов: о профессии, личностных качествах, мотивации.

  • Как Вы представляете себе работу МП?
  • Как бы Вы строили свой день, если были бы МП?
  • Какова, на Ваш взгляд, основная цель МП?
  • Какие личные качества, по Вашему мнению, могут помочь в работе МП?
  • Почему Вы решили стать МП?
  • Что Вы будете делать, если вдруг потерпите неудачу, устроившись МП?

Спокойно поразмыслите над тем, что бы Вы искренне ответили. А теперь подумайте о том, какие ответы были бы интересны работодателю. Совместите одно с другим. Ответы должны быть честными и желательными.

Источник: https://people-pro.ru/shkola/growth/kak-farmatsevtu-stat-medpredom/

Привет, медпред

Собеседование медицинского представителя в оригинальную компанию

Стоит ли первостольнику становиться медицинским представителем: сравнение зарплат, условия для премии и самая большая сложность этой работы

С каждым годом фармацевтический рынок развивается, вводятся новые продукты, поэтому потребность в новых медицинских представителях сохраняется. В основном эти специалисты рассказывают врачам и провизорам о препаратах, убеждая рекомендовать их пациентам.

Доходы медицинских представителей могут быть довольно высокими, всё зависит от умений и целей сотрудника.

Какие зарплаты у медицинских представителей, какие их качества ценятся и сможет ли первостольник, уставший от напряженного общения с покупателями или низкой зарплаты, стать хорошим медпредом — в нашем материале.

Комментируют: генеральный директор Центра поиска медперсонала MEDPERSONAL. RU Татьяна Шаламова, руководитель практики Kelly Services CIS Ксения Гусарова, руководитель группы консультантов по подбору персонала кадрового холдинга ANCOR Ольга Зенина.

Сколько зарабатывает медицинский представитель в России?

Заработная плата медицинских представителей в России начинается от 10 тысяч рублей в месяц и может достигать 200 тысяч рублей. По данным пресс-службы компании HeadHunter, средняя заработная плата медицинских представителей по России составляет 55,8 тысячи рублей.

«Заработная плата у медицинского представителя по России в среднем 50–70 тысяч рублей и выше, с учетом работы на постоянной основе.

Если специалист работает медицинским представителем по совместительству, то можно рассчитывать на дополнительный доход в пределах 15–25 тысяч рублей.

Больше он просто физически не сможет выработать», — комментирует генеральный директор Центра поиска медперсонала MEDPERSONAL. RU Татьяна Шаламова (Тюмень).

По оценке руководителя практики Kelly Services CIS Ксении Гусаровой, кандидату без опыта работы медицинским представителем предлагают оклад 60–65 тысяч рублей gross (без вычета налога в 13 %), но есть возможность заработать квартальный бонус, как правило, в размере еще одного оклада.

Средняя зарплата для сотрудника с опытом работы в Москве около 75–80 тысяч рублей gross. Но вакансии с зарплатой выше средней есть, например, в Екатеринбурге.

Соискателям с опытом продаж медицинского оборудования или расходных материалов обещают зарплату в 100 тысяч рублей: постоянный оклад 50 тысяч рублей и процент от продаж.

Небольшие зарплаты предлагают в регионах. Например, в Томске ищут медицинского представителя по продажам услуги МРТ с зарплатой от 25 до 35 тысяч рублей до вычета НДФЛ.

Сотрудник без опыта, который будет работать на территории клиники в Челябинске, получит от 22 до 30 тысяч рублей.

Медицинскому представителю с опытом работы от одного года в Новосибирске предлагают зарплату до 29 тысяч рублей, а специалисту с таким же опытом в Ростове-на-Дону — от 18 до 25 тысяч рублей.

«Размер зарплаты зависит от нескольких факторов: требуется ли аналогичный опыт работы, или работодатель готов рассматривать кандидатов без опыта, о каком направлении идет речь, насколько оно сложное, узкое, предполагает ли работа командировки в область, соседние города.

В одних компаниях размер заработной платы фиксирован. Например, зарплата может быть привязана к грейду, то есть уровню позиции.

В других — работодатели готовы обсуждать вопрос заработной платы индивидуально с каждым кандидатом», — поясняет Ольга Зенина, руководитель группы консультантов по подбору персонала кадрового холдинга ANCOR.

Как на деле?

При этом специалисты говорят, что разницы между заявленной, по крайней мере минимальной, и фактической зарплатой почти нет. «В случае разницы между фактической заработной платой и предлагаемой работодателем при размещении вакансии, обеим сторонам необходимо взвесить, что в конечном итоге они хотят получить.

Бывает, что врач отказывается от своей основной деятельности в пользу работы медицинским представителем, так как предлагается достаточно высокий гонорар. Наша статистика показывает, что профессию медицинского представителя выбирают врачи, проживающие в больших городах, имеющих медицинский ВУЗ.

Каждый год выпускается множество молодых докторов, которым трудно конкурировать на рынке труда в городе, не имеющем острого дефицита кадров», — приводит пример Татьяна Шаламова.

В основном от кандидатов требуется опыт работы врачом или медицинским представителем от года, но около трети компаний готовы нанимать сотрудников и без опыта.

Требования к уровню образования жестче: большинство компаний предпочитают видеть в своих рядах специалиста с высшим или средним специальным медицинским, фармацевтическим, биологическим образованием.

Некоторые корпорации ждут на работу сотрудников с образованием в более узких сферах, например, стоматология, акушерство и гинекология.

«По-прежнему компании отдают предпочтение кандидатам с высшим фармацевтическим или медицинским образованием. Вместе с тем активно нанимают медицинских представителей со средним профессиональным образованием, получившим высшее образование по другой специальности. Отчасти это связано с тем, что работников с высшим профильным образованием на рынке труда не хватает», — говорит Ольга Зенина.

Как работать?

Чаще всего медицинские представители работают полный день с понедельника по пятницу, работа разъездная. В связи с этим сотрудникам предлагают компенсацию расходов на использование автомобиля и на телефонную связь, в среднем от 10 до 20 тысяч в месяц, некоторые компании предоставляют служебный автомобиль.

Работодатели ждут, что медицинские представители будут продвигать препараты среди врачей и фармацевтических специалистов, поддерживать отношения с существующими клиентами и привлекать новых, проводить встречи и переговоры, обрабатывать заказы клиентов, готовить документы и поддерживать высокий уровень знаний по определенным заболеваниям и препаратам.

Сколько получает первостольник и возьмут ли его на работу медицинским представителем?

Средний уровень зарплат провизоров в аптеках по России ниже, чем у медпредставителей — от 35 до 45 тысяч рублей.

Зарплаты выше среднего уровня предлагают в Москве, например, фармацевт-провизор с опытом работы от года будет получать в Москве от 45 тысяч рублей, верхняя планка доходит до 90 тысяч рублей gross, но с учетом совместительства и премий от личных продаж.

Меньше платят в регионах и небольших городах и селах в областях: первостольники с опытом работы от года в Челябинске, Пермском крае, Московской области, Красноярском крае получают от 20 до 25–30 тысяч рублей.

В целом специалисты сходятся во мнении, что первостольников готовы брать на работу медицинскими представителями. «Кандидата с опытом работы провизором будут охотно рассматривать на позицию медицинского представителя, если компания ищет сотрудника, который будет активно работать с аптечными сетями», — говорит Ольга Зенина.

«Компании, которые рассматривают кандидатов без опыта работы медицинским представителем, чаще всего берут на работу провизоров и заведующих аптеками. Но при этом люди должны быть готовы к разъездному характеру работы, так как такой сотрудник делает от 10–12 визитов в день», — считает Ксения Гусарова.

Каким должен быть медпредставитель, чтобы зарабатывать хорошо?

Для профессии медицинского представителя очень важны сильные коммуникативные навыки, чтобы очень активная жизнь специалиста не была в тягость. «Работа медицинского представителя требует огромного эмоционального вклада.

Например, не все потенциальные потребители встречают радушно тот или иной продукт, и здесь важно иметь навык работы с возражениями, применять методы убеждения и самим верить в тот продукт, который предлагаешь. Эта профессия, по сути, имеет прямое сходство с деятельностью менеджера по продажам.

А менеджеры много учатся для получения таких навыков», — объясняет Татьяна Шаламова.

У медпредов, как и у первостольников, есть свой план продаж, который необходимо выполнять. «Чаще всего план выставляется поквартально.

Только при его выполнении медицинские представители получают бонусы», — рассказывает Ольга Зенина из «Анкора». По ее словам, бонусы чаще всего бывают ежемесячными и квартальными.

Размер бонуса определяется работодателем, но у большинства компаний он составляет примерно один оклад в квартал.

На позиции медицинских представителей работодатели ищут коммуникабельных, инициативных соискателей, ответственных, умеющих работать с большими объемами информации и готовых искать решения в сложных, нестандартных ситуациях.

«Работодатели в первую очередь обращают внимание на то, насколько кандидат мотивирован, готов ли развиваться в выбранном направлении. Об этом судят по тому, как он подготовился к интервью, как хорошо владеет актуальной информацией в своей области.

Нужно отметить, что требования к соискателям становятся всё более строгими, так как компании в большинстве своем придерживаются амбициозных планов, связанных с ростом продаж», — говорит Ольга Зенина.

По словам Ксении Гусаровой, чтобы проверить необходимые личные качества, компании на собеседовании, как правило, проводят ролевые игры с кандидатом «клиент-продавец» или просят, например, заранее подготовить презентацию по своему препарату, или просят продать какой‑нибудь предмет.

Источник: https://www.katrenstyle.ru/articles/journal/interesting/privet_medpred

10 мифов о работе медицинского представителя

Собеседование медицинского представителя в оригинальную компанию

Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.

Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.

Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»

График работы большинства медицинских представителей – стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными.

Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки – медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи.

Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя).

Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.

Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»

Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно – и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении.

Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста – от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года.

В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.

Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности – старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).

О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.

Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»

Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя – не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами – как эмоциональными, так и физическими.

Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи.

На нем лежит ответственность за объемы продаж – причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.

Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»

Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.

Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»

На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму».

Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж.

Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.

Миф 6. «Меня всему научат»

Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный.

Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так.

Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» – на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.

Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»

Так звучит один из типичных ответов соискателей на вопрос «Почему Вы хотели бы работать медицинским представителем?».

Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель – убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж.

Просто общение – в широком смысле этого слова – не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж.

От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.

Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.

Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»

Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.

Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда.

Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом.

К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.

Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.

Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»

Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.

В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя.

Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.

Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя – наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.

Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»

Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».

На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине.

Самая распространенная из них – родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии.

Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.

В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.

Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно?» 31 мая в 14:00 (МСК)

Заинтересовала статья? Узнать еще больше Вы можете в разделе Работа в аптеке

Источник: https://pharmznanie.ru/article/rabota-v-apteke/10-mifov-o-rabote-medicinskogo-predstavitelya

Фармацевтические компании борются с текучестью медицинских представителей

Собеседование медицинского представителя в оригинальную компанию

В 2017 г. фармацевтические компании ужесточили отбор агентов – оценка кандидатов занимает теперь на 30–50% больше времени, по данным кадрового агентства «Юнити». Вместо 3–4 этапов собеседований, как было в 2016 г., их стало 6–8.

Работодатели готовы нести больше расходов ради более высокой эффективности и лояльности сотрудников, говорит Виктория Простова, руководитель фармацевтической и медицинской практики «Юнити».

В России армия медицинских представителей насчитывает около 32 000 человек, по оценкам «Юнити», причем около 13 000 приходится на 15 крупнейших фармкомпаний.

Крупным фармкомпаниям приходится больше тратить на обучение медпредставителей, на юристов, работу с администрацией больниц и поликлиник, знает основатель сети «Доктор на работе» Станислав Сажин.

По его оценке, за два года армия медицинских представителей в России выросла на 10–15%. Это происходит за счет набора новых сотрудников и развития аптечного направления.

А для работы с аптечными сетями нанимают людей из отрасли потребительских товаров, говорит Простова.

Медицинские представители, обычно дипломированные врачи или фармацевты, не занимаются прямыми продажами – они рассказывают врачам и провизорам о препаратах, убеждая собеседников рекомендовать эти препараты пациентам.

Оценить эффективность представителей можно лишь косвенно, например, фармкомпания за длительный период анализирует продажи конкретных препаратов в районе, за который отвечает представитель, рассказывает Наталья, проработавшая более 10 лет медпредставителем.

Фармпроизводители часто предпочитают простой количественный анализ – сколько врачей, аптек и больниц обошел агент; менеджеры выдают агентам планшеты и отслеживают их перемещения, говорит Наталья. Агент должен сделать в среднем от 12 до 14 визитов к врачам или провизорам аптек в месяц, рассказывает Простова.

Работа медпредставителей усложнилась в 2012 г., когда был принят закон об основах охраны здоровья граждан, который запретил врачам общаться с агентами на рабочих местах медиков. Текучесть представителей в 2015 г. составляла 25%, по оценкам «Юнити».

Представительский корпус

500 медицинских представителей приходится на 1 млн жителей большого города, оценивает Марина Качанова, руководитель группы консультантов «Анкора» по медицине и фармацевтике. В Москве их может насчитываться около 7000

Некоторые производители лекарств вовсе отказались от агентов. Например, завод «Медсинтез» сократил до минимума штат представителей, рассказывает Константин Городницкий, начальник отдела продаж.

Это связано с оптимизацией расходов на персонал и тем, что государство ввело ограничения для посещения врачей в поликлиниках, а поймать замотанного врача в выходной или после работы сложно, уточняет он.

Раньше продвижением эндокринологических препаратов занималось более 10 человек, а сейчас завод оставил несколько человек в ключевых регионах и сотрудничает с внештатниками, говорит Городницкий.

Агент дорожает

Средняя зарплата медицинского представителя в Москве выросла с 68 000 руб. в 2015 г. до 80 000 руб. в 2017 г., по данным «Юнити». В марте 2017 г. на одну вакансию медицинского представителя приходилось пять резюме и это средний показатель в сравнении с другими профессиями, по данным HeadHunter.

Фармкомпании расширяют соцпакеты, говорит Простова: агенту положены автомобиль, гаджеты для работы, ДМС, оплата питания – в среднем 6000–7000 руб.

в месяц (есть не у всех), программы оценки и профессионального развития.

Многие вводят должности ведущего и старшего представителя, карьерные планы, дают больше самостоятельности, устраивают конкурсы на лучшего агента, что тоже помогает удерживать профессионалов.

Из другого сектора

Чтобы выстраивать отношения с врачами и провизорами, обходя запреты, нужны люди пробивные и настойчивые. И для многих работодателей личные качества агента – упорство, коммуникабельность, нацеленность на результат – часто важнее опыта и врачебного диплома, отмечает гендиректор компании Globalpas Сергей Профатилов.

На безрецептурные и простые рецептурные препараты компании ищут именно таких людей (на сложное госпитальное направление все-таки нанимают врачей).

Работодатели все больше заинтересованы в кандидатах из других отраслей, например из международных компаний – производителей продуктов питания, замечает Константин Бурцев, коммерческий директор «Новартиса».

Рекрутерам приходится осваивать новые инструменты отбора. Кроме оценки профессиональных знаний у кандидатов стали проверять аналитические способности, замечает Простова. Цифровые опросники помогают объективно оценить человека, говорит она.

Слабая конспирация

88% встреч агентов фармкомпаний с врачами происходит на рабочих местах медиков, несмотря на законодательный запрет, показал опрос 1250 врачей, проведенный сообществом «Врачи России» в 2017 г. 12% респондентов для конспирации общаются с медицинскими представителями в кафе, больничном парке и т. д.

Российский офис японской компании «Сантэн» (производитель офтальмологических препаратов) два года назад ввел новые методы подбора представителей.

На собеседованиях рекрутеры разыгрывают сценарий визита к врачу: кандидат должен доказать, что умеет работать с клиентом, знает Александр Сурков, национальный менеджер по развитию «Сантэна».

Для оценки новичков полгода назад стали использовать тест Хогана, который оценивает в том числе стрессоустойчивость. Текучесть за два года сократилась с 18 до 9%.

Проредили

Компания Sun Pharma в 2016 г. изменила подход к отбору, обучению и оценке представителей. Расходы на обучение выросли в 2 раза, говорит старший специалист отдела персонала Елена Чумакова. Раньше агентам полагался только стандартный курс изучения препаратов, сейчас добавились тренинги по новым техникам работы с возражениями клиентов, эффективной презентации.

До недавнего времени агентов оценивали по отчетности, «двойным визитам» – когда на встречу с клиентом его сопровождал менеджер, оценивавший качество работы с клиентом. Сейчас основным стал более сложный критерий – объем продаж в районе ответственности агента при обязательном соблюдении требований закона.

За год число агентов сократилось на 15%, а оставшиеся показывают более высокие результаты, говорит Чумакова.

Сменить работу стало сложнее: собеседования в одном месте порой длятся больше месяца, рассказывает Ирина, медицинский представитель, отвечающий за продвижение кардиологических препаратов крупной компании в Петербурге.

У нее пятилетний стаж работы на трех работодателей.

Раньше компании были готовы рассматривать кандидатов, которые часто меняли работу, а сейчас их не приглашают на собеседования: кандидат должен не меньше 2–3 лет проработать в одной компании, замечает Профатилов.

Источник: https://www.vedomosti.ru/management/articles/2017/09/26/735314-farmatsevticheskie-kompanii-tekuchestyu

Странные и трудные вопросы на собеседовании

Собеседование медицинского представителя в оригинальную компанию

Исполнительный директор компании Hootsuite Раян Холмс, подбирая себе помощника, спросила на собеседовании, какое животное вы бы назвали своим тотемом.

Соискательница ответила, что любит уток, потому что они невозмутимы на поверхности, но суетятся как сумасшедшие под водой, чтобы добиваться своего.

По словам Раян Холмс, это был «потрясающий ответ и прекрасное описание для должности, на которую она претендовала». Девушка работает в компании уже больше года и отлично себя проявила.

Сквозь шаблоны

«Часто на интервью помимо биографических и профессиональных вопросов, к которым соискатели уже привыкли, работодатели задают нестандартные вопросы, — отмечает Мария Россовская, консультант отрасли «Медицина и фармацевтика » рекрутинговой компании «Бигл». — На самом деле в таких вопросах нет ничего страшного.

На каверзные вопросы сложнее ответить шаблонно, поэтому именно они помогают работодателю лучше узнать кандидата: понять его сильные/слабые стороны, оценить навыки планирования и расстановки приоритетов; выявить ориентацию на результат, желание/нежелание работать в команде.

С помощью нетипичных вопросов можно узнать амбиции кандидата, его интересы и потребности».

«Почему люди меняют работу?» Это проективный вопрос, который Мария иногда задает на собеседовании. Ответ на него — отражение мотивации самого кандидата. «Работодателю важно понять пожелания и потребности человека при выборе компании, мотиваторы смены работы. Отвечая на этот вопрос, кандидат озвучивает основные критерии, на которые опирается сам, выбирая работодателя », — поясняет Мария.

«Предстоит важная поездка. Вы в аэропорту. Вдруг выясняется, что у вас украли деньги и документы. Ваши действия». Цель вопроса — убедиться в том, что сотрудник готов искать нестандартные пути выхода из любых ситуаций для достижения поставленных задач.

«Вы получили огромное наследство, готовы ли продолжать работать в компании?» Вот как можно ответить на этот вопрос: «Я бы продолжил работать и не позволял бы себе расслабляться, потому что для меня важно собственное развитие. Возможно, я бы инвестировал определенную сумму в получение дополнительного образования. И изменил бы отношение к работе, моя мотивация была бы направлена исключительно на достижение личных целей и задач компании».

Минусы — в плюсы

Нужно быть предельно аккуратным, отвечая на вопросы «с подвохом», предостерегает руководитель практики Life Sciences компании Hays в России Ольга Шамбер. Например, стоит хорошенько продумать ответ на вопрос «Опишите ваши слабые стороны». Эксперт предлагает сравнить два варианта:

1. «Думаю, я несколько не организован, но за время профессиональной деятельности я научился составлять личные планы своих дел, удобные именно для меня, так что моя неорганизованность уже давно нисколько не мешает работе».

2. «Я несколько не организован, часто опаздываю на работу и важные встречи. Это часто мешает мне и замедляет мою работу».

«Вывод очевиден — старайтесь свои недостатки превратить в достоинства и показать, что вы провели над ними работу. И слабые стороны стали вашими сильными сторонами.

Не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле, — качество вашей работы все быстро расставит по своим местам», — резюмирует Ольга.

Стоит иметь в виду, что интервьюер обращает внимание на все детали в ответах соискателя, учитывая и лингвистические особенности речи.

«Если, например, для успеха в должности важна работа в команде, а кандидат не может привести успешных примеров взаимодействия с людьми, нетворкинга, налаживания личных связей, и при этом в разговоре использует местоимения «я», «мой вклад», «мое достижение» и т.д.

, это может насторожить работодателя, — делится наблюдениями Ольга Шамбер. — О командном игроке расскажет умение активно слушать и задавать вопросы.

Нередко происходит и обратная ситуация: о том, что кандидат не готов принимать решения самостоятельно, прячется за спинами коллег, свидетельствует употребление местоимения «мы», глаголов во множественном числе и употребление глаголов в безличной форме — «было принято решение», «так случилось, что», «мне сказали».

Не терять бдительность!

Собеседование может быть очень стрессовой ситуацией для кандидата. Человек может растеряться, начать переживать. Опытные интервьюеры пытаются сразу установить дружеский контакт с кандидатом, чтобы тот расслабился и мог рассказать максимум нужной информации о себе в спокойной обстановке. Однако и тут соискателю нужно быть настороже.

«В моей практике было много ситуаций, когда интервьюер настолько располагал к себе кандидата, что тот мог наговорить много лишнего, — рассказывает Ольга Шамбер.

— Таким образом можно выявить «болтушку» или человека, не способного контролировать свои мысли и сохранять «холодный рассудок».

«Расскажите о причинах своего ухода?» Отвечая на этот вопрос, кандидат мог начать откровенно ругать своего предыдущего работодателя и нелестно отзываться о коллегах, чего делать категорически нельзя».

Ольга рекомендует отвечать таким образом: «Я уважаю своего руководителя за ту работу, которую он делал. Я многому научился, работая с ним. С ним было не всегда просто, но мне удавалось находить к нему подходы».

Умные ответы на «глупые» вопросы

Лиз Райан, исполнительный директор и основатель консалтинговой компании Human Workplace, дает свои рекомендации как «по-умному » отвечать на некоторые часто задаваемые вопросы, которые кажутся соискателям «глупыми».

«У нас много талантливых претендентов на эту должность. Почему мы должны взять именно вас?» «Дурацкий вопрос, — думаете вы.

— Как я могу сравнивать себя с остальными, если даже не видел их?!» Но прежде чем выпалить: «Если вы считаете, что я не так хорош, как другие кандидаты, зачем теряете свое и мое время!», — стоит чуть подумать и ответить в таком духе: «Хороший вопрос! Думаю, мы как раз и встретились для того, чтобы выяснить, подходящий ли я кандидат для этой работы. И подходящий ли вы работодатель для меня».

Или. «Я не могу сравнить себя с другими кандидатами, так как не знаю их. Но уверен: если вы и я хотим работать вместе, то и ответить на этот вопрос должны оба. А вы как думаете?»

«Где вы видите себя через пять лет?» Считается, что ответ на этот вопрос дает представление, умеет ли человек планировать свою жизнь. Но если он способен хорошо работать на предложенной должности, какое отношение к делу имеют его жизненные планы?.. «Кто знает, где я буду через пять лет!» — фраза, готовая сорваться с уст соискателя.

А вот совет от Лиз Райан: «Через пять лет я вижу себя счастливым участником захватывающе интересных проектов, работающим среди умных людей в атмосфере творчества и взаимной поддержки. Характерна ли подобная атмосфера для вашей компании? Не могли бы вы рассказать о корпоративной культуре компании? Очень хотелось бы узнать об этом больше…».

Какие бы странные или «глупые» вопросы ни задавали вам на собеседовании, отнеситесь к этому серьезно и не давайте повода рекрутеру усомниться в вашей выдержке. В конце концов, задавая такие вопросы, работодатель может ставить своей целью испытать вашу стрессоустойчивость, способность держать удар. Будьте к этому готовы!

Источник: https://pharmvestnik.ru/publs/karjera/strannye-i-trudnye-voprosy-na-sobesedovanii.html

Правовая помощь
Добавить комментарий